親愛なる皆様
真島拓実（ましま たくみ）と申します
最近、脳科学者のような日記が続いたので
少し趣向を変えます…
「ドリルを売るには穴を売れ」
これはセオドア・レビット氏の
マーケティング論文で紹介した一節
この言葉には、こんな意味があります
ホームセンターに
工具のドリルを買いに来たお客様、
そのお客様が求めているのは
「ドリルを買うこと」ではありません
お客様が本当に求めているのは
「穴を開けること」です
なので、
ドリルを選んでいるお客様に
いきなりドリルの回転数や消費電力等の
スペックを説明しても意味がない
ドリルを買いに来たお客様に対して
最適なものを選んであげるには
ドリルで開ける
“穴の目的（棚？椅子？Catwalk？）”
“対象物の大きさや素材”
を確認するのが最初であるべきです
つまり
商品やサービスを売りたいとき
「商品そのもの」
を売ろうとするのではなく
お客様にとっての価値を
売らなくてはならない
たとえばコートを買いたいとき
（このブランドの商品！の指名買いを除き）
このような価値を求めていませんか
・寒い日も暖かく快適に過ごせる
・周りに「おしゃれな人だ」と思われる
・自分らしいファッションができる
求める価値や
どの価値を重視するかは人それぞれ
しかし
どんな商品を買うときも
みな何らかの価値を求めています
そして得られる価値が
対価（金額、購入の手間）より大きいと感じ
その結果として購入します
お客様が女風に求めるもの
重視するものも人それぞれ
真島（ましま）自身も、
「お客様が求める価値は何か？」
「その価値をいかにして提供するか？」
そんな
お客様目線を大切にしていこうと思います
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本日は予約満了と相成りましたが、
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真島 拓実の写メ日記
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ドリルを売るには穴を売れ真島 拓実
